Transporte por Mercancías: Distribución Comercial y Canales de Distribución.
Debes conocer los siguientes conocimientos dentro del Transporte por Mercancías.
La Función Comercial en el Transporte por Mercancías.
Una empresa es una organización que transforma recursos en bienes o servicios para venderlos y obtener beneficios. Para que funcione correctamente, necesita estar compuesta por diferentes elementos que trabajen de forma coordinada hacia un mismo objetivo.
Dentro de la empresa, la función comercial cumple un papel clave: conecta la empresa con el mercado. Se encarga de detectar las necesidades de los consumidores y ofrecerles productos o servicios que las satisfagan, en el momento y lugar adecuados, con una buena presentación, un precio justo y una distribución eficaz.
Para lograrlo, esta área analiza el mercado, estudia la competencia y el comportamiento de los consumidores. A partir de esa información, diseña estrategias usando lo que se conoce como marketing mix: producto, precio, promoción y distribución. Luego, organiza los recursos humanos y materiales para poner en marcha esas acciones y finalmente controla que se estén cumpliendo los objetivos.
El papel del director comercial y la organización del equipo.
El éxito de una empresa depende de varios factores: tener claro que su propósito es crear y mantener clientes, ofrecer lo que el mercado necesita, generar ingresos mayores que los gastos, definir bien sus objetivos y estrategias, y contar con un sistema de control que le permita corregir errores a tiempo.
Aquí entra en juego el director comercial, que lidera al equipo de ventas y se asegura de que se alcancen los resultados esperados. Establece objetivos, organiza territorios de venta, forma y motiva al personal, participa en decisiones estratégicas y cuida del servicio postventa, porque la satisfacción del cliente es clave. También evalúa continuamente el rendimiento del equipo para mejorar.
La estructura del equipo comercial puede variar según las características del mercado. Puede organizarse por zonas geográficas, por productos, por tipos de clientes o por funciones específicas como atención postventa o telemarketing. A veces, se combinan varios modelos para adaptarse mejor a las necesidades del entorno.
Por último, los productos que ofrece la empresa también se clasifican según distintos criterios: por su destino (si son para consumo o uso industrial), por su duración (si son duraderos o de uso inmediato) y por su naturaleza (si son tangibles o servicios). Todo esto influye en cómo se comercializan.
En resumen, la función comercial es el motor que conecta lo que la empresa hace con lo que el mercado quiere. Si se gestiona bien, no solo satisface necesidades, sino que asegura el crecimiento y la supervivencia de la empresa.
Distribución total y Canales de Distribución que debe saber un Transportista.
La distribución total abarca todo el proceso desde que se fabrica un producto hasta que llega al consumidor. Su meta es ofrecer buen servicio y reducir costes.
La logística integral coordina proveedores, producción y distribución para entregar productos de forma eficiente. Requiere integración entre departamentos, empresas, ubicaciones y estrategias.
Los canales de distribución son las rutas que siguen los productos desde el productor al consumidor, ya sea de forma directa (sin intermediarios) o indirecta (con mayoristas, minoristas o agentes).
Hay canales distintos para productos de consumo y productos industriales, dependiendo del número de intermediarios y del tipo de producto.
Finalmente, el uso de internet está transformando los canales, permitiendo ventas más rápidas y directas.
Distribución Indirecta en el Transporte por Mercancías.
Un canal de distribución es el camino que sigue un producto desde el productor hasta el consumidor. Puede ser directo, sin intermediarios, o indirecto, cuando hay uno o varios intermediarios entre ambos. Los intermediarios facilitan la venta al encargarse del transporte, almacenamiento, promoción y financiamiento del producto, añadiendo valor en tiempo, lugar y disponibilidad.
Usar intermediarios tiene ventajas, como reducir costos, permitir al productor centrarse en fabricar y asumir riesgos logísticos y financieros. Sin embargo, también tiene desventajas, como el aumento del precio final, la pérdida de control sobre el producto y el alejamiento del contacto directo con el cliente.
La Franquicia Comercial dentro del Transporte por Mercancías.
Una franquicia es una relación legal y comercial donde el dueño de una marca cede a otra persona o empresa el derecho a usar esa marca para operar un negocio bajo ciertas condiciones. La franquicia implica confianza mutua, donde el franquiciador aporta experiencia, formación y asistencia, y el franquiciado pone el espíritu empresarial y paga por ello.
El contrato de franquicia incluye la cesión de la marca, transmisión del know-how (conocimientos y gestión), asesoramiento continuo y contraprestaciones económicas como royalties. Es un contrato horizontal con beneficios y obligaciones para ambas partes.
Ventajas:
- Negocio probado y con experiencia.
- Formación y soporte continuo.
- Uniformidad y reconocimiento de la marca.
- Menor riesgo de fracaso.
- Menor tiempo para iniciar el negocio.
- Mejor acceso a financiación y condiciones de compra.
Inconvenientes:
- Costes iniciales y pagos por derechos y royalties.
- Limitaciones para innovar o gestionar el negocio libremente.
- Dependencia del éxito del franquiciador.
- Restricciones para la venta o traspaso.
El contrato debe ser detallado, incluyendo cláusulas sobre uso de marca, know-how, obligaciones, duración, exclusividad, resolución y renovación.
En España, el sistema de franquicias comenzó en los años 50, creciendo significativamente desde los 80, con una gran presencia en sectores como moda, hostelería, alimentación y servicios. En 2016, había 1.298 redes de franquicias, con un volumen de facturación cercano a 27.000 millones de euros y casi 270.000 empleos generados.
Tipos de franquicia:
- Industrial: fabricación y comercialización.
- Producción: el franquiciador fabrica y vende.
- Servicios: se comercializa un servicio bajo un método.
- Distribución: distribución de productos fabricados por otros.
- Mixta: combinación de producto y servicio.
- Corner: dentro de otro establecimiento.
- Master: derecho a franquiciar en un territorio amplio.
- Integrada, asociación, horizontal, individual, múltiple, regional, maestra internacional, etc.
Las franquicias de servicios son muy comunes, basadas en ofrecer una fórmula de servicio con un nombre reconocido, por ejemplo, escuelas de idiomas o mantenimiento de vehículos.
Implementación de la Distribución para un Transportista.
El sistema de distribución varía según el tipo elegido y el tamaño de la empresa, que puede cambiarlo según su crecimiento, aprovechando cada vez más internet. Es clave buscar varios distribuidores para ampliar alcance.
La distribución involucra varias áreas de la empresa y está en constante evolución.
El Cuadro de Mando Integral (CMI) ayuda a evaluar y mejorar la empresa desde varias perspectivas.
El Cuadro de Mando Logístico (CML) usa indicadores (KPI’s) específicos para gestionar eficientemente la logística, fijar objetivos claros y aumentar la competitividad.
Puntos de Interés en el Transporte por Mercancías.
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