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Técnico Superior Logística y Transporte online: La función comercial en la empresa

Tabla de contenidos

¿Cómo es la función comercial en la empresa de un Técnico Superior Logística y Transporte online?

Función Comercial en la Empresa

Una empresa es una entidad que gestiona recursos para transformarlos en bienes y servicios con el objetivo de obtener beneficios. La función comercial es esencial para establecer y mantener relaciones de intercambio con el mercado. Su principal tarea es conectar a la empresa con los consumidores, satisfaciendo sus necesidades a través del diseño de productos y servicios adecuados.


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Componentes de la Función Comercial:

  1. Análisis y Estudio del Mercado:
    • Estudia el entorno de la empresa, incluyendo mercado, competencia, comportamiento del consumidor y segmentación del mercado.
    • Se apoya en la investigación comercial para desarrollar un sistema de información que facilite la toma de decisiones.
  2. Diseño de Estrategias:
    • Combina los cuatro instrumentos de marketing (producto, precio, promoción y distribución) para alcanzar los objetivos comerciales.
    • Esto se traduce en el desarrollo del marketing mix, conocido como las 4P del marketing: producto, precio, distribución y promoción.
  3. Dirección, Organización y Control:
    • La dirección se encarga de identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores de manera efectiva.
    • La organización implica crear y mantener una estructura interna que permita dirigir y coordinar las actividades de marketing.
    • El control establece mecanismos de información y evaluación de resultados para garantizar el cumplimiento de los objetivos y tomar acciones correctivas cuando sea necesario.

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Requisitos para el Éxito Competitivo:

  1. Crear y Mantener Clientes: El propósito principal de la empresa es establecer relaciones duraderas con los clientes.
  2. Ofrecer lo que el Mercado Desea: Suministrar bienes y servicios que satisfagan las necesidades del mercado.
  3. Ingresos Superiores a los Costos: Los ingresos generados deben ser mayores que los costos incurridos.
  4. Definir Objetivos y Estrategias: Establecer metas claras y desarrollar estrategias para alcanzarlas.
  5. Implementar un Sistema de Control: Supervisar el cumplimiento de los objetivos y realizar ajustes cuando sea necesario.

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Funciones del Director Comercial

El director comercial desempeña un papel crucial en el éxito del departamento de ventas de una empresa. Sus responsabilidades abarcan desde la toma de decisiones estratégicas hasta la gestión diaria del equipo de ventas.


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  1. Colaboración en la Toma de Decisiones:
    • Trabaja en conjunto con otros directores, como el de marketing, fabricación y logística, para tomar decisiones estratégicas sobre canales de distribución, planes de ventas, objetivos de venta, lanzamiento de nuevos productos y campañas promocionales.
  2. Establecimiento de Objetivos de Venta:
    • Define los objetivos y cuotas de venta del equipo de ventas, asegurándose de que sean alcanzables y estén alineados con los objetivos de la empresa.
  3. Gestión del Territorio de Ventas:
    • Administra el territorio de ventas asignando a los comerciales rutas específicas y ajustando la fuerza de ventas según sea necesario.
  4. Organización del Equipo de Ventas:
    • Selecciona y organiza al equipo de ventas, designando jefes de equipo y comerciales para garantizar una distribución eficiente del trabajo.
  5. Diseño de Programas de Formación e Incentivos:
    • Diseña programas de formación, incentivos y remuneración para motivar al equipo de ventas y garantizar su desarrollo profesional.
  6. Motivación del Equipo de Ventas:
    • Mantiene constantemente motivado al equipo de ventas, reconociendo sus logros y proporcionando un ambiente de trabajo positivo.
  7. Participación en la Preparación de Visitas de Venta:
    • Colabora en la preparación de las visitas de venta que realizan los comerciales, brindándoles orientación y apoyo estratégico.
  8. Diseño del Servicio Post-Venta:
    • Diseña el servicio post-venta para garantizar la satisfacción del cliente y fomentar la fidelidad de los clientes existentes.
  9. Evaluación del Desempeño de la Red de Ventas:
    • Evalúa regularmente el desempeño del equipo de ventas para identificar áreas de mejora y realizar ajustes según sea necesario.
  10. Control del Equipo Comercial:
    • Se implica en todo el proyecto, conociendo al equipo, brindando apoyo y supervisando su desempeño para garantizar la mejora continua del servicio.

Organización Comercial: Estructuras y Estrategias

La organización comercial de una empresa es fundamental para el éxito en ventas y la eficiencia en la gestión del mercado. Seleccionar la estructura adecuada depende de las características del mercado y los productos o servicios ofrecidos. Aquí se presentan algunas estructuras comerciales comunes:

1. Organización por Zonas Geográficas:

  • Descripción: Divide el mercado en áreas geográficas y asigna vendedores a cada una.
  • Ventajas: Fácil de establecer, dirigir y controlar.
  • Desventajas: Puede carecer de especialización y generar solapamientos en clientes.

2. Organización por Productos:

  • Descripción: Asigna equipos de ventas a productos específicos, permitiendo una venta especializada.
  • Ventajas: Mayor conocimiento del producto y enfoque especializado.
  • Desventajas: Posible solapamiento de vendedores y necesidad de coordinación.

3. Estructura por Mercados:

  • Descripción: Agrupa vendedores en equipos responsables de sectores del mercado en lugar de productos.
  • Ventajas: Especialización en segmentos de mercado y atención integral a los clientes.
  • Desventajas: Requiere coordinación y gestión cuidadosa de la relación con los clientes.

4. Organización por Clientes:

  • Descripción: Agrupa clientes en base a características como especialidades, ubicación o tamaño.
  • Ventajas: Permite adaptar la estrategia de ventas a las necesidades específicas de cada tipo de cliente.
  • Desventajas: Requiere una gestión más compleja y una mayor atención a la segmentación.

5. Organización por Funciones:

  • Descripción: Los vendedores se especializan en funciones específicas de venta, como promoción, asesoramiento, seguimiento de pedidos, etc.
  • Ventajas: Permite una especialización profunda en cada función de venta.
  • Desventajas: Requiere una fuerza comercial grande y altamente especializada.

6. Fórmulas Mixtas:

  • Descripción: Combina varias estructuras comerciales para adaptarse mejor a las necesidades del mercado y la empresa.
  • Ventajas: Permite una mayor flexibilidad y adaptabilidad a diferentes segmentos de mercado.
  • Desventajas: Requiere un diseño cuidadoso y una gestión coordinada.

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