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Grado Superior Logística y Transporte a distancia: Gestión logística

Tabla de contenidos

¿Cuáles son las claves de expansión para un Grado Superior Logística y Transporte a distancia?

La exportación e importación de productos o servicios implica considerar una serie de aspectos clave para garantizar el éxito del proceso:

  1. Recursos Humanos: Es crucial contar con personal preparado y con mentalidad abierta, que conozca las costumbres y el idioma del mercado objetivo.
  2. Recursos Financieros: Se requiere una inversión mínima en comunicación que la empresa debe poder soportar.
  3. Control del Mercado: Es necesario invertir en comunicación y distribución para tener un mayor control del mercado.
  4. Ampliar las Miras: Es importante tener una mente abierta para resolver problemas a distancia.
  5. Nuevos Clientes: La estrategia comercial debe adaptarse a los nuevos clientes del mercado objetivo.
  6. Personal Especializado en la Expansión: Debe estar preparado para afrontar las dificultades y comprender la cultura y el idioma del nuevo mercado.
  7. Incremento en las Ventas: Se espera un aumento en el número de clientes potenciales.
  8. Métodos de Expansión de Bajo Coste: Se deben utilizar métodos de expansión que supongan bajos costes fijos, como la venta online, trabajar con agentes comerciales, etc.
  9. Disponer del Socio Adecuado: Es fundamental seleccionar agentes, mayoristas o importadores adecuados para garantizar el éxito.
  10. Inversión en Comunicación: Es importante promover el producto o servicio a través de diversos medios de comunicación.
  11. Servicio de Atención al Cliente Eficiente: Ofrecer un buen servicio al cliente genera confianza y retroalimentación.
  12. Asegurar el Pago: Se pueden utilizar servicios de seguros de crédito y caución para asegurar el pago.
  13. Elección del Mercado: Es importante elegir un mercado acorde a los recursos disponibles y al cliente objetivo.
  14. Conocer el Perfil del Cliente: La cultura del cliente influye en su perfil y debe ser considerada en el trato.
  15. Conocer a la Competencia: Es esencial conocer a la competencia y su forma de operar.
  16. Ajustar los Precios: Los precios deben ser ajustados a los costes y a la competencia.
  17. Conocer los Beneficios Percibidos por los Clientes: Los beneficios percibidos pueden variar según la cultura del cliente.
  18. Elegir un Método de Expansión: El método de expansión debe ser acorde a las necesidades de la empresa y a la tendencia del mercado.
  19. Control de Resultados: Se deben medir los resultados y llevar un control de la comunicación y el trabajo de los agentes.
  20. Paciencia: El proceso de expansión requiere tiempo y esfuerzo, pero conlleva recompensas a largo plazo.

Considerar estos aspectos clave es fundamental para llevar a cabo una exitosa estrategia de exportación/importación.

¿Qué son los Incoterms?

Los Incoterms son términos estandarizados utilizados en el comercio internacional para definir las condiciones de entrega de las mercancías en las operaciones de compraventa.


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  1. DAT se convierte en DPU: Delivered at Terminal se renombra como Delivered at Place Unloaded para enfatizar que el lugar de destino puede ser cualquier ubicación, no solo una terminal.
  2. Orden de aparición de DAP y DPU: Se cambia el orden para que DAP, donde la entrega ocurre antes de la descarga, aparezca antes que DPU.
  3. Modificaciones en FCA: Ahora permite que los conocimientos de embarque se emitan después de la carga de la mercancía, lo que ofrece flexibilidad en el transporte marítimo.
  4. Cambios en CIF y CIP: Se establecen nuevos acuerdos relacionados con diferentes coberturas mínimas de seguro de la mercancía, permitiendo una negociación más precisa entre comprador y vendedor.
  5. Precisión en la asignación de costes: Los costes se detallan con mayor precisión y extensión en cada regla Incoterm para facilitar su identificación por parte de los usuarios.
  6. Flexibilidad en FCA, DAP y DPU: Se reconoce que el comprador y el vendedor pueden realizar el transporte por cuenta propia con sus propios medios de transporte, no solo mediante un porteador tercero.
  7. Énfasis en las obligaciones de seguridad: Las obligaciones relacionadas con la seguridad tienen una posición más destacada en cada Incoterm.
  8. Notas explicativas para los usuarios: Se incluyen notas explicativas para cada Incoterm en lugar de las notas orientativas, lo que facilita su comprensión y uso por parte de los usuarios.

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Estos cambios y actualizaciones en los Incoterms 2020 buscan adaptarse a las necesidades cambiantes del comercio internacional y brindar mayor claridad y precisión en las transacciones comerciales entre empresas de diferentes países.

¿Cómo están clasificados los Incoterms?

La clasificación de los Incoterms se puede hacer según las obligaciones del vendedor o según el medio de transporte utilizado:

Según las obligaciones del vendedor:

  • EXW (Ex Works): Fábrica en lugar convenido.
  • FCA (Free Carrier): Franco transportista en lugar convenido.
  • FAS (Free Alongside Ship): Franco al costado del buque en puerto de carga convenido.
  • FOB (Free On Board): Franco a bordo… puerto de carga convenido.
  • CFR (Cost and Freight): Costo y flete… puerto de destino convenido.
  • CPT (Carriage Paid To): Transporte pagado hasta… puerto de destino convenido.
  • CIF (Cost, Insurance and Freight): Costo, seguro y flete… puerto de destino convenido.
  • CIP (Carriage and Insurance Paid To): Transporte y seguros pagados hasta, puerto de destino convenido.
  • DPU (Delivered at Place Unloaded): Entregado en el lugar descargado.
  • DAP (Delivered at Place): Entregado en un punto… lugar de destino convenido.
  • DDP (Delivered Duty Paid): Entregado derechos pagados… lugar de destino convenido.

Según el medio de transporte utilizado:

  • Todos los medios de transporte (incluido el marítimo): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP
  • Transporte fluvial y marítimo: FAS, FOB, CFR, CIF

Es importante diferenciar entre los términos de entrega directa a la salida y entrega en la llegada, ya que afectan a quién asume los costes y riesgos del transporte de mercancías. Los principales errores al utilizar los Incoterms incluyen no asegurar la mercancía adecuadamente, no controlar los gastos, no realizar correctamente los despachos de aduanas y utilizar Incoterms marítimos para transporte intermodal. Al elegir el Incoterm adecuado, se deben considerar la situación geográfica de la mercancía, la experiencia de las partes, la naturaleza de la mercancía y su destino, entre otros factores.

Para poder exportar dentro de la Unión Europea (UE) es importante considerar la legislación que rige el comercio en este espacio económico. Aquí hay algunas consideraciones clave:

Legislación del país exportador:

  • Es importante que el exportador esté familiarizado con la legislación de su propio país, aunque no siempre sea la mejor opción. Algunas legislaciones, como la francesa o belga, pueden ofrecer mayor protección al comprador. Legislación del país importador:
  • Conocer la legislación del país importador es fundamental para comprender los riesgos y las condiciones impositivas. Legislación de un tercer país:
  • En algunos casos, la legislación de un tercer país puede ser favorable para el exportador y neutralizar el nacionalismo jurídico. Legislación suiza:
  • La legislación suiza puede ser más favorable para el exportador y se caracteriza por ser neutral para ambas partes.

Dentro de la UE, las empresas tienen derecho a exportar e importar mercancías libremente, sin límites de cantidad ni restricciones impuestas por los países miembros. Además, las mercancías pueden circular libremente dentro del territorio de la UE una vez que han entrado en él, incluso si fueron fabricadas fuera de la UE.

La circulación de los productos dentro de la UE puede estar regulada por normas armonizadas o no armonizadas:

  • Normas armonizadas: Las mercancías pueden circular libremente sin restricciones de cantidad y están basadas en condiciones para proteger la salud pública, el medio ambiente y a los consumidores.
  • Normas no armonizadas: Las mercancías están sujetas a normas nacionales. En este caso, la libre circulación puede adherirse al principio de «reconocimiento mutuo».

Si algún país impone restricciones a los productos, debe justificar que estas restricciones están justificadas y proporcionadas para proteger la salud pública, el medio ambiente, la seguridad pública o la moralidad pública.

En cuanto al control de los transportes dentro de la UE, se utilizan diversos documentos, como documentos comerciales, documentos de transporte, documentos de seguro y trámites tributarios/aduaneros.

La influencia del cambio al euro

La introducción del euro marcó un hito significativo en la integración económica de la Unión Europea.


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  • Países de la eurozona: Diecinueve de los veintisiete países de la UE utilizan el euro como su moneda oficial. Estos países forman parte de la «zona euro» o «eurozona».
  • Criterios de convergencia: Los países que deseen unirse a la eurozona deben cumplir con los criterios de convergencia establecidos en el Tratado de Maastricht en 1992. Estos criterios incluyen condiciones económicas y jurídicas que garantizan la estabilidad económica y financiera.
  • Finalidades del euro: El euro se introdujo con el objetivo de eliminar los tipos de cambio fluctuantes, facilitar el comercio transfronterizo, promover la estabilidad económica y ofrecer mayor proyección internacional a la UE.
  • Banco Central Europeo (BCE): El BCE es el organismo independiente encargado de gestionar el euro. Su principal objetivo es mantener la estabilidad de los precios en la eurozona mediante la fijación de tipos de interés básicos.
  • Comunicaciones en el comercio internacional: En el proceso de exportación/importación, es crucial cuidar los mensajes y adaptarlos al público objetivo. Esto implica utilizar un lenguaje claro y directo, así como considerar las diferencias culturales y lingüísticas.
  • Medios de comunicación: Los medios básicos de comunicación en el comercio internacional incluyen la publicidad, la promoción, la venta personal y las relaciones públicas. Es importante priorizar herramientas y acciones según las necesidades y características de cada empresa.
  • Técnicas erróneas de promoción internacional: Algunas prácticas a evitar incluyen viajar sin planificar, descuidar la comunicación con los clientes, diversificar excesivamente la promoción y enfocarse demasiado en el diseño en detrimento del contenido del mensaje. Es fundamental mantener un equilibrio entre la estética y la efectividad del mensaje transmitido.

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